SaaS本 SaaSで大流行している「ザ・モデル」の適用限界
最近セールスフォースの提唱する「ザ・モデル」に関する話を聞く機会が増えた。端的にいうと、新規リード→新規商談→新規受注の段階的な遷移で営業組織を考えましょうこの段階遷移に合わせて分業しましょうその際はセールスフォースを活用しましょうリードは...
2019-03
SaaS本 
SaaSの基礎知識 SaaSとタム ※TAM(Total Addressable Market)
SaaSで重要な3文字と言えば、M(A)RRであることに異論はないと思うんだけど、時価総額を決めるためで超重要な3文字がある。それがTAM(タム、と読む。Total Addressable Marketの略称)だ。TAMはあるSaaSがサー...
海外SaaS SaaSの代表会社SalesforceのSFA、Adobe(Marketo)のCRMとは一体何なのか
webopediaによると、SFAはSales Force Automation: 営業力をソフトウェアを使って自動化する技術のことを指し、例えば顧客管理・顧客情報の共有・売上予測などを含む。CRMとSFAは似通った部分が多いが、多くの場合...
海外SaaS 最強の売上増大戦術、「値上げ」を最強のSaaS企業Salesforce(セールスフォース)に学ぶ
英語版Wikipediaによれば、Salesforce(以下セールスフォース)ができたのは1999年のことだ。2019年現在からすれば、20年前のことであり「まだ20年しか経っていないのか」と「もう20年も経っているのか」という驚きを感じる...
SaaSの基礎知識 SaaSの最重要指標、MRRとARRは何が違うのか？
「SaaS、といえばMRR(Monthly Recurring Revenue)」といっても過言でないかと思います。MRRは、毎月繰り返し発生する売上を表し、ARR(Annual Recurring Revenue)も概念としてはMRRと同...
海外SaaSレポート Bessemer Venture Partners (BVP)によるSaaSの評価指標、G.R.I.T.
今年もBessemer Venture Partners (BVP、以下ベッセマー)によるクラウドの発表があった。ベッセマーによれば、G.R.I.Tというフレームワーク(以下、ピリオドを省略してGRITと書く)でSaaSを評価できるという。...
SaaSの論点 SaaSにおけるSMBかエンタープライズか問題
SaaSの営業戦略を語る上で、必ず問題になる「SMBを対象とすべきかエンタープライズを対象とすべきか」問題について、管理人SLは「可能ならすぐにでもエンタープライズ」派である。以下、その考えの前提を述べる。まず、SMBというのは、Small...
SaaSの基礎知識 SaaSでよく聞くPSRとPERとは何か？
はじめに、PSRとPERは以下の略称を指す。PSR(Price to Sales Ratio): 株価売上高倍率。時価総額を年間売上高で割ったもの。(*1)PER(Price Earnings Ratio): 現在の株価が1株あたりの純利益...
SaaSの基礎知識 SaaSにおける最強の受注管理ツール、Salesforce
Salesforce(セールスフォース、と読む)の決算が絶好調だ。2019年3月4日発表のIRによれば、2019年(会計年度)の決算にて売上は132.8億ドル(=1ドル100円換算で約1.3兆円)、作対伸び率は26%Salesforce I...
SaaSの基礎知識 SaaSにおける行動管理とアスピレーション目標
前職の広告会社は、営業の受注管理を「ヨミ表」という表で管理していた。「ヨミ表」は、各営業が自身の受注目標にたいして、どの程度期待収益が見込まれるかを管理する表を指す。(「表」と言っても実際現場で使うのは、入力用の中央集権的自家製システムであ...
