2019-03

最近セールスフォースの提唱する「ザ・モデル」に関する話を聞く機会が増えた。端的にいうと、「新規リード→新規商談→新規受注の段階的な遷移で営業組織を考えましょう」「 この段階遷移に合わせて分業しましょう」「その際はセールスフォースを活用しましょう」「リードはセールスフォースのパードットを使ってナーチャリングしましょう」というお話。

SaaSで重要な3文字と言えば、M(A)RRであることに異論はないと思うんだけど、時価総額を決めるためで超重要な3文字がある。それがTAM(タム、と読む。Total Addressable Marketの略称)だ。

webopediaによると、SFAは「Sales Force Automation: 営業力をソフトウェアを使って自動化する技術のことを指し、例えば顧客管理・顧客情報の共有・売上予測などを含む。CRMとSFAは似通った部分が多いが、多くの場合、CRMには営業活動を自動化する工程が含まれない。」

語版Wikipediaによれば、Salesforce(以下セールスフォース)ができたのは1999年のことだ。2019年現在からすれば、20年前のことであり「まだ20年しか経っていないのか」と「もう20年も経っているのか」という驚きを感じる。

「SaaS、といえばMRR(Monthly Recurring Revenue)」といっても過言でないだろう。MRRは、毎月繰り返し発生する売上を表し、ARR(Annual Recurring Revenue)も概念としてはMRRと同様だが、「年」単位で売上が発生することが異なる。

今年もBessemer Venture Partners (BVP、以下ベッセマー)によるクラウドの発表があった。ベッセマーによれば、G.R.I.Tというフレームワーク(以下、ピリオドを省略してGRITと書く)でSaaSを評価できるという。GRITの構成要素は以下の通りだ。

SaaSの営業戦略を語る上で、必ず問題になる「SMBを対象とすべきかエンタープライズを対象とすべきか」問題について、管理人SLは「可能ならすぐにでもエンタープライズ」派である。以下、その考えの前提を述べる。

ある企業の時価総額は株価 x 発行済み株式数で求めることができる。PSRとPERはともに企業の時価総額/株価に関係した指標であり、企業に対する評価指標である。特にSaaSは、チャーン(顧客の解約)さえ起きなければ売上は上がり続けるモデルではあるので、「いかにして適切に企業価値を評価するか？」という問いが市場の要請として発生する。

Salesforce(セールスフォース、と読む)の決算が絶好調だ。2019年3月4日発表のIRによれば、2019年(会計年度)の決算にて「売上は132.8億ドル(=1ドル100円換算で約1.3兆円)、作対伸び率は26%」とのことだ。

前職の広告会社は、営業の受注管理を「ヨミ表」という表で管理していた。「ヨミ表」は、各営業が自身の受注目標にたいして、どの程度期待収益が見込まれるかを管理する表を指す。(「表」と言っても実際現場で使うのは、入力用の中央集権的自家製システムであり、そこからExcelにチームもしくは個人単位で値をA3用紙出力していた。)