Salesforceを使っていたところ、このようなメールが届いた、と同じくSaaS企業に勤務する知り合いに転送してもらったので紹介する。

TL:DR;

• 改めてSalesforceのプロダクトとしての凄さを強調
• 期間限定のQuip(Google docsみたいなもの)の試用版を無償提供
• 買収したTableauの有用性をコロナに絡めて強調

以下本題。

お客様への手紙(というタイトルのメールだった)

私たちは前例のない状況に直面しています。 世界的なコロナウイルスの世界的大流行は、私たちの家族、ビジネス、コミュニティ、そして私たちの生活のすべてに影響を及ぼしています。 私たちSalesforceはこの状況にどのように対応しているかをお知らせしたいと思います。

何よりもまず、私たちの心は、直接的または間接的に、ウイルスの影響を受けた人に向けられています。 私たちは、特に病気にかかった人たちのことを気にしています。私たちは心からの完全な回復を願っています。 

第二に、あなたの会社と同様にSalesforceでは、従業員、家族、コミュニティの健康と安全に重点を置いています。

世界中のすべての従業員は、自宅で仕事をすることを強く奨励されています。高度に分散した従業員と多くの従業員が通常リモートで作業しているため、この移行は比較的スムーズであり、最高レベルのパフォーマンス、可用性、セキュリティを提供し続けています。

また、可能な限りデジタルチャネルを通じて顧客と連携するようチームに依頼しています。

第三に、このパンデミックに対処している間も、Salesforceの50,000人のチームはあなたの成功にレーザーを集中したままです。すべてのビジネスは未知の領域にありますが、Salesforceはこのような瞬間を処理するように構築されており、お客様の成功に対する当社の絶え間ないコミットメントはこれまで以上に強力です。当社は、信頼、顧客の成功、革新、平等というコアバリューに基づいて設立されており、私たちの価値は揺るぎないものであり、私たちが行うすべてを導き続けています。

この間、私たちは、私たちが住み、働く地域コミュニティを支援するための慈善寄付を通じて、世界中のコミュニティを支援しています。また、当社の技術の一部をお客様、パートナー、およびコミュニティが利用できるようにしています。

Health Cloudを介して、Salesforceは、コロナウイルスの影響を受ける医療システムの有資格の緊急対応チーム、コールセンター、およびケア管理チームに無料でアクセスできるようにしています。昨年買収したTableauは、Johns Hopkins Universityが収集した症例データと、世界保健機関およびCenters for the Centersのデータを使用して、組織がコロナウイルスデータをほぼリアルタイムで表示および理解できるようにしました。従業員がオフィスを離れている間にチームが協力できるように、Quip Starterは、2020年9月30日まで、Salesforceのお客様または非営利組織が無料で利用できるようになります。

弊社の技術で他の人を支援する他の機会をご存知の場合は、xxx @ salesforce.comで私までお知らせください。

Salesforceにはあなたのためのすばらしいチームがあります。 この瞬間は、私たち全員がこれまでにない方法でつながっていることを思い出させてくれます。 Salesforceの私たち全員を代表して、私たちはあなたのパートナーであり、今後何年も何年も一緒に頑張ります。

今後も常に最新情報をお届けし、私たちはあなたのご質問、アイデア、フィードバックを常に大切にしています。

マーク・ベニオフ

Salesforce会長兼CEO

SalesforceCEOのマーク・ベニオフより届いた英語メールを日本語訳したもの

メールアドレスはぼかしている。大前提として、あなたの会社が従業員を大切にするように私たちも大切にしています、できることを自社プロダクトを生かして最大限やってます、と言うのがやっぱベニオフ先輩はすごいなと感じた。

彼の自伝はコチラ。

Salesforceの目標管理であるV2MOMなども載ってて示唆に富んでいる。

さて、本日は2018年実績で売上が1000億円を超えた米国のSaaS企業、

• Salesforce、Adobe、Palo Alto Networks、Workday、Fortinet、Dropbox、Splunk、LogMein、Tableau

の売上高推移とその売上高成長率の三年移動平均を紹介する。

TL;DR:

• Salesforce/Adobeが二強
• Salesforceは2015年にAdobe超え
• 急激に拡大した後も高い成長率を維持し、2018年時点の三年移動平均は120-160%

Salesforce/Adobeが二強

はじめに売上高の年次推移を。

厳密にはMicrosoftとかもクラウド版Officeだったりを提供しているので入れたいところではあるが、Microsoftは売上をサブスク/プロフェッショナルサービスで公開していないので対象外とした。なお、1ドル100円換算で計算している。

また、Mircrosoftと同じくソフトウェアだけでなくオンプレサーバーの月額保守/ソフトウェアに軸足を置いているIBMやOracle、SAPは除外している。

Salesforceが1兆円、Adobeが9000億円と、2500億円以下に分布している他のSaaSに比べて大きく売上を突き放している。もちろん、これは扱っているソフトウェアの種類によって単価だったり、TAMも異なる。あくまで売上という統一指標における比較だ。

Salesforceは2015年にAdobe超え

しかし、Salesforceの伸びが著しい。

グラフ内に入っているTableauを2019年8月に買収したのも記憶に新しい。

なんと2015にはAdobeを抜き去っている。

急激に拡大した後も高い成長率を維持し、2018年時点の三年移動平均は120-160%

次に、三年移動平均で見た成長率を。(グラフは単年の成長率だと増減が激しいので、三年を合算して移動平均を出している)

グラフより、

• 売上推移の最初の方は成長率が200%-300%付近を推移
• 年数が経過するにつれて徐々に減衰する

特徴があることがわかる。前者は「とにかく早く認知を得て拡大する」という近年のSaaSの企業成長トレンドともかぶるところがあるし、T2D3(売上を最初の2年は3倍成長、後半の3年は2倍で成長)などと言われるところとも共通項があるだろう。それにしてもFY2018時点で成長率が低くても120%とか、、、SalesforceもAdobeも出来てからもう20年、あるいはそれ以上経っているのにすごいなという感じである。

最後に

intuitについて言及し忘れたけど、それはまたの機会で。

TL;DR:

• Form S-1によると2013年のNASDAQ市場上場直前期のMarketoの年間売り上げは約60億円
• 上場直前の導入社数は2000社超え
• 上場直前の推定MRR単価は21.9万～219.8万円/社

Marketoの歴史

2018年、Adobeに最近買収されたニュースがついこないだのことのようだ。

WikipediaのMarketoの項目によればMarketoはEpiphanyメンバーのPhil Fernandez、Jon Miller、David Morandiにより2006年に操業された。

その後

• 2008年にリードマネジメント
• 2009年にセールス・インサイト
• 2010年に収益分析

のプロダクトを矢継ぎ早に公開している。

その後2013年にNASDAQ市場に創業後7年目で上場し、その後は

• 2016年にビスタ・エクイティパートナーズ
• 2018年にAdobe

に買収された。個人的な感想でいうと、前職でまさにMaketoで配信したメルマガの効果の詳細をAdobeのアナリティクスツールで分析していたので、さらに連携がうまく進むシナジーを期待した買収なんだろうなと勝手に胸熱に感じたのを覚えている。

Marketoのプロダクトで何ができるのか？

さて、一体Marketoで何ができるのだろうか。デジタルマーケティングに馴染みの無い方に向けて超ざっくりと解説すると、Marketoは

• 自社ウェブサイト
• 広告キャンペーン用のランディングページ
• ソーシャルメディア

など、さまざまにユーザー接点があったBtoBマーケティングの領域において、各種ユーザー接点を把握してその効果分析や、(メルマガを使った)ターゲティングマーケティングを行うことができるツールであり、マーケターにとってありがたいツールである。

例えば前職では、それなりの大企業だったのだが、

メルマガを自社ツールで送ると、抽出条件/送信テンプレートなどを都度エンジニアに依頼することが必要になり、なかなかに施策を試すことができない

CRMマーケティングに関わっていた某大企業勤務の前職同僚談

課題があった。そこを月あたり数十万円で解消できるので、

• マーケターは自分の考える施策をすぐに試すことができる
• エンジニアの工数を前提にしなくていい

メリットがあり、導入に至った経緯があった。それでは以降で売上とSaaS関連指標情報を読み解く。

会社の売上：上場直前のMarketoはサブスクリプション比率90%、売上は60億に到達

FormS-1によれば、Marketoの売上は

• FY2011 -> FY2012で221%
• FY2012 -> FY2013で176%

と毎年2倍近い成長を続けている。

FormS-1に公開されていた情報で、

• サブスクリプション(S-1内では、”Subscription and support”)
• プロフェッショナルサービス(“Professional services and other”)

がある。これらはそれぞれ、

• いわゆるMRRに該当する、Marketoのソフトウェア利用、またはそのサポートに伴って発生する月額費用
• Marketoソフトウェアのセットアップにかかる費用でショット(1回限り)で発生

となっており、サブスクリプション比率が高いほど純度の高いSaaSということになる。

サブスクリプション比率は低下傾向にあれど、FY2011->FY2012で共通して90%を超える水準だった。(サブスクリプション比率が下がっている理由は、MRRのパートにて後述)

上場直前の導入社数は2000社超え

続いて、導入社数を見てみよう。

Form S-1の中では、”over x companies(xが実数)”という表現をしており、下限の社数を以下の通りで公開していた。

• FY2009：200
• FY2011：1,000
• FY2012：2,000

なお、FY2011->FY2012で数字が2倍の成長をしていることから、上のグラフはFY2010の社数をFY2009->FY2010で2倍社数が伸びたという仮定をおいている。こちらも売上の伸びに迫る大きな伸び率である。

上場直前のMarketoMRR単価は推定21.9万～219.8万/社

グラフは冒頭の売上(の内、サブスクリプション部分のみ)/12(ヶ月)/社数で求めたMRRである。若干の低下傾向にはあるが、20万～30万円の間を推移している、という感じだろうか。

なお、これは推定になるが、

• Marketo導入の間口をさらに広げるさらなる廉価版の投入　や
• 海外への展開に伴う価格体系の若干の変更

があったのではないかと管理人SLは推測している。

また、プロフェッショナルサービスの比率が増えているのは、

• 大企業など、既存で大きなシステムが回っていて、そこの中にMarketoを組み込む

案件が増えていることを表している。

まとめ(TL;DR:の再掲)

• Form S-1によると2013年のNASDAQ市場上場直前期のMarketoの年間売り上げは約60億円
• 上場直前の導入社数は2000社超え
• 上場直前の推定MRR単価は21.9万～219.8万円/社

今後もSalesforceを筆頭に、他のSaaSのKGI/KPI推移を調べた内容を紹介していくハード・コアなブログにしていこうと思っています。

“原典に当たれ”

前職の先輩から受けた指導を思い出す。めっちゃ怖かった。ネットの情報よりも、現場でクライアントにヒアリングした情報を、など。

さて、SaaS発祥の地でもある米国の決算情報を知りたいと思ったことはないだろうか。さすがに直接米国SaaS企業の社員に聞くわけにもいかないし一次情報では全くないが、およそ第三者の手に入れうるまとまった質の高い二次情報として決算書は最高に使える。実は以下の通りになっているので何か参考になれば幸いである。

エグゼクティブ・サマリー

結論から言うと、

• form 10-K、form 10-Q
• annual report

を見れば、企業の概要をつかむ上では間違いない。以下、それぞれの役割を紹介しよう。

Form 10-K、form 10-Q

日本でいう、いわゆる通期の有価証券報告取引書。米国の会計基準はGAAP基準に則っており、form 10-Kは通期、Form 10-Qは四半期の企業成績が載っている。

Annual report

日本でいう、いわゆる決算説明会資料のこと。米国の会計基準はGAAP基準に則っており、form 10-K、form10-Qはこの会計基準に則った報告内容の一方で、annual reportには各社独自のKPIがでてきたり、form10-Kやform10-Qの数値をビジュアライズしたものが多く、よりわかりやすい内容になっている。

ということで

Google翻訳の精度も劇的に改善してるご時世なわけだし、このサイトを読んでる方はそれなりに受験英語も得意だった人なはずだ。以上、とりあえずAnnual reportを読んで自社のSaaSと比べると色々学びがあると思いますよ！という話でした。

番外編

上場時の数値は、Form s-1に載っている(googleで「企業名 form s-1」で検索すれば一番上にでてくる)。高い数値目標を掲げながら邁進しているときに、「あの巨大企業もこんな時代があったんだな」と眺めて勇気をもらうのにオススメです。

webopediaによると、SFAは

Sales Force Automation: 営業力をソフトウェアを使って自動化する技術のことを指し、例えば顧客管理・顧客情報の共有・売上予測などを含む。CRMとSFAは似通った部分が多いが、多くの場合、CRMには営業活動を自動化する工程が含まれない。

https://www.webopedia.com/TERM/S/Sales_Force_Automation.html

CRMは

Customer Relationship Management: 顧客関係管理。ある企業がそのユーザーに対して持っているあらゆる情報(購買履歴情報などを中心とした行動情報/性別などの属性情報)を統合し、一箇所に集約して履歴として管理すること。これにより、企業は、ユーザーデータを活用して、(特定の属性・行動履歴を持つユーザーをターゲットとした)マーケティングキャンペーンを行うことができる。

https://www.webopedia.com/TERM/C/CRM.html

なお、ERPとCRMの違いとして、

ERP(Enterprise Resource Planning)は企業内において、そのオペレーションを商品企画 / 商品開発 / 製造 / 人事 / 財務 / 営業 / マーケティングなどのあらゆる工程で集めて管理する、どちらかというと企業の「バックオフィスで」情報を集約する工程を指し、CRMは企業がユーザーと直面する「フロントオフィスで」使われる情報を集約しているところに違いがある

https://www.webopedia.com/DidYouKnow/Hardware_Software/the-difference-between-crm-and-erp.html

とのことだ。

SFAで強いのはSalesforceで、最近だとMicrosoftも強いらしい。いずれも、従来であればExcelと格闘してグラフを作ったりしないといけなかったところがレポートやダッシュボード(グラフ生成ツール)だけ組んでおけば、売上の予測などを瞬時に集計できるのが営業の現場においては必須となっている。

改めてSFAの定義を辿ると、確かに営業の活動には

• 商談を作って、
• 提案金額を決めて、
• 商談の状況や過去行った活動を(上司に)報告する

という工程が必要で、それを一連の流れとしてできるSalesforceは確かに優れたソフトウェアである、と感じる。

ただ、上の定義にもあるように、SFAとCRMは大部分似通った箇所があり、かぶりがある。そして、企業内の効率を上げるためには、

• SFA -> CRMと連携 -> ERPと連携

という三段階が待っており、この「連携」というのが、漢字二文字だと簡単に表すことができる一方で、実際は困難を極める。(元々、データの連携を想定せずにデータをSFAに入れ始めるのだから仕方がないのだが…)そして、違うプロダクトだったりもするので、お金もかかる。一体SaaSとは、という感じにならなくもないんだけど、この辺りの話はまたおいおい。

英語版Wikipediaによれば、Salesforce(以下セールスフォース)ができたのは1999年のことだ。2019年現在からすれば、20年前のことであり「まだ20年しか経っていないのか」と「もう20年も経っているのか」という驚きを感じる。

Wayback archiveで取得したセールスフォースのスクショが上だ。書いてあることをざっくりまとめると、以下の通りである。

• IBMとの提携が始まった
• 最初の5ユーザーは3ヶ月の間無料
• 以降は月50ドル、新規ユーザー追加でも50ドル

とのことだ。macrotrends.netによれば、2000年時点ですでに1ドル約100円だったので、当時は月5,000円で1ライセンスを使うことができたようだ。では、今はどうなっているのだろう？

2019年3月14日時点のセールスフォースウェブサイトによれば、金額は25ドル、75ドル、150ドル、300ドルとなっていて、20年前の金額とはなんと3倍の違いがあったりする。プランの価格差は、機能制限の有無によって変わるようだ。最初はシンプルな単一価格から、徐々に高単価なクライアントと、低単価なクライアントという形に差をつけているところが面白いし、一度市場に浸透して市民権を得た後は、強気な価格付けでも対応していけるものなのだな、と感じた。